Continuons la série par une liste de question de Thibaut, que je remercie par son intérêt, au delà des 3 habituelles chiffres : chiffre d’affaire, croissance, résultat.
AT&T était dans la liste de vos 10 plus gros clients sur la dernière présentation investisseurs. En revanche ils n’apparaissent plus sur la dernière. Comment l’expliquez vous ? Ils ne font tout simplement plus partie des 10 plus gros ou est ce que simplement les compteurs sont remis à zéro au début de chaque semestre
Les compteurs sont remis à zero à chaque publication bien sûr 😉
Un point sur la communication de signatures de contrats, la communication de “références”. Je sais que vous en êtes friands. Nos concurrents aussi, et je ne leur faciliterait pas leur travail. On fait déjà toute une partie de défrichage de marché et de stratégie …
Le sujet est qu’en règle générale, nous avons toujours une passe au juridique chez ces clients qui ne nous permettent pas de les citer en référence. Je suppose qu’il y a eu trop d’abus dans le passé et certains utilisaient ces noms pour faire leur propre publicité. Cela se comprend. Aussi, nous jouons le jeu, mais il y a une petite latitude, qui nous est laissée (sauf avis contraire), pour les salons ou justement pour les communications financières semestrielles. Nous n’en abusons pas et respectons le choix de nos clients, même si ce n’est pas forcement dans notre intérêt. Aussi, comme nous avons communiqué aux financiers présents au point semestriel, (et auquel vous pouvez toujours vous joindre). Pour l’heure et ceux qui n’étaient pas là, voici ce que je peux dire concernant la liste de notre top 10 de clients pour S1 – 2023 :
- #1 : USA, xxx
- #2 : Canada, xxx
- #3 : Europe, xxx
- #4 : France, xxx
- #5 : USA, xxx
- #6 : France, xxx
- #7 : Suisse, xxx
- #8 : Ile Maurice, xxx
- #9 : Canada, xxx
- #10 : Quatar, xxx
Dans un de vos articles, vous aviez mentionné un potentiel d’upsell sur les bases de Witbox déjà installées chez vos clients. Commencez vous à le voir ou est-ce un peu trop tôt ?
Oui, l’upsell a commencé sur trois axes :
- le remplacement de nos anciens “robots” par la nouvelle gamme Witbox. Ceci n’est pas instantané malgré les améliorations plus que notables car les clients doivent “amortir” les anciens matériels
- les extensions fonctionnelles … notre stratégie est de vendre plus de fonctions “logicielles” à partir de notre infrastructure “matériel” installée. Par analogie, c’est un peu comme pour Tesla qui installe tout ce qu’il faut dans ses voitures, pour pouvoir ensuite activer ou non des options pour une partie de ses clients, comme le FDS (la conduite autonome). Cela coute plus cher initialement, car vous avez à équiper mieux le matériel mais cela évite d’importants coûts d’opérations ensuite pour upgrader ce parc. Cette stratégie fait partie d’un plan plus global et ambitieux qui consiste à augmenter l’ARR (Annual Recurrent Revenue).
Les effets de cette stratégie sont connus et conduisent à une déplacement de valeur, donc à une baisse des marges à court terme, voire du chiffre d’affaire, qui devient alors non plus une licence ou une fonction mais un abonnement mensuel. - les extensions géographiques : on reverra mieux ce point, mais délivrer des contenus videos (je ne parle pas de flux) est totalement différent de ce qu’il se passait précédemment. Il y a une inversion entre les solutions passées plus network centric pour des solutions user centric. Cela veut dire qu’il faut contrôler le service au plus près des utilisateurs, en particulier pour la publicité qui devient “user dépendant”. Là aussi, nous y reviendrons …
Cela prend du temps, nous construisons une “plateforme” complète, à l’échelle mondiale mais avons la chance de pouvoir “plugger” déjà des clients dessus. Ce n’est pas comme pour Tesla où il fallait un système de recharge avant les voitures, ce qui est beaucoup plus consommateur de capital. Par contre, je ne vous fais pas un dessin concernant l’avantage compétitif.
Comment expliquez vous la différence de dynamique entre la région étriqué et la région EMEA ? Je sais que la région EMEA souffre de la restructuration de vos activités et que vous avez fait un énorme push sur les clients nord-américains, mais y a t’il une autre raison ?
Je n’ai pas tout compris sur la notion d’étriqué. Parlez vous de la région Amérique ? En ce moment, j’ai l’impression que nous sommes entrés, tous dans une sorte de recession qui ne porte pas son nom. Tout le monde se regarde. Traditionnellement, quand de tels mouvements apparaissent, les Etats-Unis serrent la vis plus vite et plus fort et repartent plus vite et plus fort que les autres. Regardez les licenciements que les plus grands de la Valley ont annoncés en début d’année. Ont ils anticipé quelque chose ? En tous les cas, le marché des Amériques est pour nous un marché essentiel, mais nous n’abandonons pas, nous sommes têtus, des marchés complexes comme l’Asie ou notre marché initial Européen. Cela fait partie de notre “résilience”.
Je comprends que vous avez ouvert désormais votre nouveau Hub Asia à Singapour et vous avez aujourd’hui une petite équipe en place. Quand pensez-vous commercer à avoir des résultats sur cette région ?
Marché complexe et déjà nous engrangeons des signatures. Le mythe de signer des clients, assis dans son salon, sans se déplacer … est un mythe et l’Asie n’échappe pas à cette règle. Aux Etats-Unis, nous sommes présents à New York, Phoenix (Arizona), Denver (Colorado) et San Francisco (Californie). Ce n’est pas un hasard. Nous avions réduit la voilure en Asie, qui était l’un des premiers points “internationaux” que nous avions créé pour nous recentrer sur les Etats-Unis. Nous avions deux points : Hong Kong et Singapour. Re-ouvrir un centre en Asie a été mûrement réfléchi et cela a été possible parce que nous avions une partie de nos équipes qui pouvait s’y installer et nous avons recruté en parallèle des “locaux”. C’est une partie de notre “savoir faire” international pour éviter des coûts “stratosphériques” et maximaliser les chances de succès. C’est plus long, mais d’un autre coté, moins risqué.
