L’Amérique …

Je rentre juste de New-York où nous venons de passer la semaine avec Marie-Véronique, notre CEO pour terminer notre installation.
Je vais essayer de tenir une rubrique “entreprendre“, en partant d’exemples concrets grâce à ma société et vous faire partager nos expériences. Et qui sait, peut-être susciter des vocations, pour nous rejoindre ou pour créer aussi votre entreprise, avec passion et ambition !
Mais attention, comme le disent les financiers, “les performances passées ne sont pas le garant des performances futures”. En clair, je ne dis pas que la façon dont nous nous y prenons est la bonne pour votre cas ou même qu’il ne serait pas possible de mieux faire. En aucun cas je ne veux me poser en donneur de leçons. Chacun fait comme il peut, avec ses moyens et ses envies. Mais au-delà des théoriciens de la théorie, j’espère utile de vous faire partager notre chemin. Egoïstement aussi, cela me permettre, plus tard, de mieux me souvenir et mesurer le chemin parcouru.
Ce pourrait être aussi, une petite flamme allumée dans la nuit, un petit moyen de plus pour redonner un peu d’espoir et d’envie à ceux qui se font casser le moral par les “vous n’y arriverez jamais”, “il faut faire comme ceci ou comme cela, sinon cela ne fonctionnera jamais”, “vous n’avez rien compris”.
En matière de création de sociétés, les échecs ont peut-être été théorisés … les conditions de réussite JAMAIS.
Et tout est possible. Même le meilleur !
Alors, commençons.
Je passe les détails du moment, du pourquoi se développer à l’international et tout d’abord : où et comment (potentiellement avec qui) ? Embrayons directement, disons que votre stratégie vous porte à “attaquer” le plus gros marché, celui de nos “pères” :

 l’AMERIQUE

En ce qui nous concerne, il faut savoir qu’il ne s’agit pas d’une petite décision. Cela a été muri depuis très longtemps et je dirais même que la société a été pensée et bâtie pour ce chalenge. On appellera cela “la force d’une idée”, la longue construction d’une équipe de qualité et ensuite, une analyse rationnelle, conduisant à une longue préparation.
On dit souvent que l’Europe est une chance mais pour nous “modestes entrepreneurs”, c’est souvent un cauchemar. En effet, mis à part la monnaie unique, l’Europe n’est absolument pas un marché global unifié. Par contre, c’est un magnifique tremplin pour l’international, à moins de 2h de Paris … En effet, si vous avez su vendre à un Anglais, un Italien, un Allemand ou à un Espagnol … normalement, vous allez pouvoir vendre partout dans le monde. Attention, quand je dis “vendre“, je veux dire établir les relations durables nécessaires avant, pendant et APRES la vente …
Et lorsque je dis à moins de 2h de Paris, ce n’est pas anodin. Quand les distances se multiplient, les choses ne sont plus du tout les mêmes et l’autonomie est de plus en plus critique. 2h d’avion, cela n’a rien à voir avec 8h et même 13h pour l’Asie. Avec la distance, les problèmes, les difficultés s’accentuent et le lien humain devient de plus en plus critique.
Alors, de façon pragmatique, par où commencer ?

1. l’Amérique, c’est grand … mais c’est où exactement ?
2. La ville choisie, où se poser ?
3. Qui y va ?
4. Comment on s’installe ?
5. Comment circuler, car le numérique et la visio conférence c’est bien joli mais à l’international … cela ne remplace pas une présence physique. Ce n’est pas parce que nous travaillons dans les réseaux qu’il faut oublier les bonnes vieilles règles du commerce : la confiance.

Etape 1 : l’Amérique, c’est où ?

L’évidence et la simplicité voudraient qu’une société dans nos secteurs (TIC) qui s’installe aux Etats-Unis choisisse … la Valley, c’est à dire la Californie. C’est généralement ce que font la plupart des gens et cela renforce d’ailleurs cette évidence. Quand tous vos copains y sont déjà, la question n’est plus où aller mais QUAND aller dans la Valley ?
Et comme d’habitude, nous raisonnons (chez Witbe) un peu différemment des autres. Au-delà ma véritable passion pour la Valley et de ceux qui la peuplent, il a fallu être pragmatique. Et je remercie mon équipe et notre CEO en particulier d’éviter que la passion ne prenne trop le pas sur la raison. Les questions structurantes ont été :

1. où sont nos clients ? ou plutôt nos futurs clients ?
2. comment réduire au maximum les contraintes de déplacements … tant au niveau des Etats-Unis que de l’international avec pour objectif principal : pouvoir communiquer le plus efficacement possible avec l’Europe et l’Asie. En effet, une seule chose est certaine, il va falloir être “ubiquitous“, comme ils disent. En clair, il va falloir, pour les “patrons” de l’entreprise et certains collaborateurs, être partout, tout le temps. Les réseaux et l’Internet sont une chance fantastique, par contre, le décalage horaire est l’ennemi absolu.

Sur le premier point, raté. Nos clients sont dans tout le Canada … depuis Edmonton jusqu’à Montréal et qui plus est dans tous les Etats-Unis : Denver, cote Est, en haut, en bas … mais curieusement pas encore trop en Californie. Pour paraphraser notre CEO lorsque je lui présentais des camarades de la Valley qui parlaient beaucoup de “Business Development”, elle disait, ok, “business développement is good but where is the business”. 😉
Le premier enseignement est que les Etats-Unis, c’est grand et il va falloir être prêt à prendre, beaucoup, l’avion. Ceux qui pensent qu’il s’agit d’un marché uni et qu’il suffit d’être en un point se trompent. Enfin, cela fonctionne peut-être quand on fait Facebook ou dans le B2C … dans le B2B comme nous, la qualité de la relation humaine, source de la confiance, reste essentielle, même aux Etats-Unis.
Sur le deuxième point, la cote Est est une évidence. Entre 6h et 8h de Paris, des avions souvent et régulièrement, des aéroports “pas si mal” … il ne reste plus qu’à choisir : Boston, New-York, Washington ou Miami ?
Là, chacun fait comme il le sent.
Il est clair que Miami est un choix plus “sympathique” que Boston et New-York peut apparaitre plus “fun” que Washington. Qu’importe, il faut un lieu où vous vous sentez bien, car c’est déjà assez difficile comme ça. Mais il faut un lieu “justifiable” pour le business et possible pour l’épanouissement de la famille. Les Bahamas ne semblent peut-être pas la meilleure des idées. 😉
Attention juste … Miami, pour beaucoup d’Américains, ce n’est déjà plus tout à fait les Etats-Unis. Certains considèrent que la “frontière” s’arrête à Fort Lauderdale … Par contre, Miami est souvent “THE place to be” pour se développer en Amérique du Sud et là aussi, il y a de quoi faire …
En ce qui nous concerne, nous avons assez vite éliminé Washington et Miami. Boston (proche du MIT et de Harvard) et New-York sont sortis favoris et … New-York a été choisie à mon corps défendant. Disons que mon côté champêtre ne se sentait pas forcément très bien dans cette ville qu’au final, j’ai découvert et appris à aimer au fur et à mesure des séjours. C’est même presque devenu ma deuxième maison tant lorsque l’on aperçoit la skyline de Manhattan de loin et que l’on traverse l’un des ponts, on se sent “en sécurité”, presque comme chez soi. Etonnant ce pouvoir attractif d’une ville qui vit et qui n’est pas un musée comme Paris que l’on ose à peine “consommer“. Cette énergie, je ne l’ai rencontrée qu’en Asie. A long terme, c’est sans doute épuisant et il faut surtout bien choisir son quartier, mais le bain de jouvence est étonnant. La sinistrose là-bas n’existe pas.
Mais je vous l’ai dit, il n’y a pas que la passion, il y a la raison, New-York est pour nous un meilleur barycentre que Boston, qui présente d’autres avantages.

Etape 2 : Où se poser ?

Au départ, nous avions choisi le plus pragmatique et le plus simple mais aussi le plus couteux à terme, des espaces bureaux. C’est simple car vous arrivez, vous posez les valises et commencez à travailler 5 mn après, avec une connexion Internet, le téléphone et du chauffage. Par contre, c’est très cher et surtout, c’est petit et vous n’êtes pas chez vous. Comme nous avons une activité assez technique, des besoins en réseau un peu particulier, c’est toujours compliqué. Et surtout, lorsque nous devions nous retrouver tous ensemble, c’était vite trop petit (2 bureaux) et inconfortable, même s’il était possible de louer (cher) des salles de réunions.
Nous nous sommes donc mis en chasse, il y a plusieurs mois, pour trouver de nouveaux locaux : nos propres locaux. On nous avait prévenus, à New-York, tout est très cher et des petites surfaces, vous ne trouverez pas. On va dire que nous avons eu de la chance et peut-être que la crise a aidé, car des surfaces, il y en avait. Par contre, on s’aperçoit vite que tout est compliqué, surtout lorsque l’on est pas “citoyen Américain”. Oui, les Américains font “confiance” en l’humain, mais dès qu’il y a un enjeu financier, ils font surtout confiance en leurs habitudes d’un scoring, à base de :

• Numéro de sécurité sociale,
• De credit history,
• De citoyenneté américaine,
• Et même d’Américains qui peuvent se porter garant pour vous …

Si vous n’avez rien de tout cela, les choses vont être plus compliquées et l’autre élément de confiance essentiel aux Etats-Unis sera roi : le cash … Dans certains cas, il nous a été demandé de payer un an de loyer en avance … mais pour le moins, il a fallu constituer de solides garanties. Et oui, nos amis n’aiment pas d’embêter et sont les rois du process. Quand tout est dans le process, tout va bien. Par contre, dès que quelque chose n’est pas prévu parfaitement, cela devient une galère. Patience obligatoire !
Sinon, côté négociation, c’est assez rapide aux Etats-Unis … surtout si on est un “petit“. En clair, tu prends et tu dis merci, sinon, tu vas voir ailleurs. Nous avons obtenu que le loueur repeigne les locaux, change la moquette et c’est généralement un minimum tant certains locaux sont quasiment en “ruine”. Mais il ne faut pas espérer de miracles et vous voila engager pour … 3 ans. Donc petit conseil, vérifier que le landlord (le loueur) pourra vous permettre une évolution, mais à priori, c’est partout pareil.
Ah, j’oubliais, le loueur, vous ne le rencontrez jamais. Vous passez par un agent immobilier et même mieux, par deux agents immobilier. Celui du propriétaire et le votre. Et là aussi, les surprises (qualitatives) sont de taille. A première vue, ils sont tous bons, compétents … mais à l’épreuve, c’est une autre histoire. Par contre, bonne nouvelle, vous ne payerez normalement pas de frais d’agence. C’est souvent négocié et partagé entre les agents immobiliers. Encore un conseil, vous allez évidemment commencer à chercher vos locaux par Internet et là attention. Il y a des spécialistes du SEO aussi là bas et vous risquez fort de tomber sur un petit blouclard avec 2 agents et une secrétaire à temps partiel qui semble “posséder” la moitié de Manhattan. Entre les adresses bidon, les adresses partagées entre de multiples agents, il est difficile de trier le bon grain de l’ivraie. Les agents immobiliers, c’est une race à part et les Etats-Unis ne font pas exception à la règle.
Donc avec pas mal de difficultés, beaucoup de visites d’horreurs, beaucoup de persévérance pour convaincre le landlord de nous louer 1/100 de ce qu’il loue habituellement en nous accordant l’attention nécessaire, nous y sommes arrivés !!!

Bienvenue chez nous …

Nous avons quitté le 1115 Broadway, pour de sympathiques locaux, juste à coté, au 16 W 22 Street.
Nous sommes toujours dans le quartier de Flatiron, que nous apprécions. Je vous l’avais dit, New-York, c’est une affaire de quartier.
New-York c’est un état mais c’est aussi un abus de langage pour généralement dire Manhattan. Le choix est Manhattan ou en dehors (Brooklin …) et là, c’est une autre histoire, surtout coté des transports en commun et des durées de déplacement. Mais c’est à considérer, surtout si votre équipe habitude dans les environs. En ce qui nous concerne, nous avons de tout … depuis Calumet et nous nous sommes encore rapprochés du mythique TekServe, l’un des tous premiers Apple center shop sur la 23ème. Je ne dirais pas que notre cantine est le célèbre Skake Shack (l’un des meilleurs hamburger de New-York … si vous parvenez à lutter contre les écureuils du parc), j’ai tendance à lui préférer le plus léger (même au niveau de l’addition) et toujours voisin Sagaponack.
 
../… prochain billet, on parlera de qui, de comment, de logistique, du meilleur ami des startups et je vous montrerais l’envers des cartes … stay tuned.
crédit photo : ici, ici,