Hey les “anciens“, vous vous souvenez ?
Jean-Patrick Capdevielle … quelle période !
Trust, Téléphone, Higelin, Gainsbourg, Balavoine, Yves Duteil, Axel Bauer, Jean-Pax Méfret, Hubert -Félix Thiéfaine … voir : Jean Ferrat, Jacques Brel, le maître à tous, pour ne parler que des Français. Il faudrait que j’ai le temps de mieux les mettre à l’honneur, au delà de ma catégorie spéciale : Big up !

Et alors me direz vous ? quel rapport et pourquoi ce post dans ma catégorie PRO ?
Car Pro, comme professionnel.

Tout simple … à un moment ca suffit. Tu fais de ton mieux et certains jugent que cela ne suffit jamais. Tes “troupes” font de leur mieux, et on les insulte. La complexité du monde extérieur, son incertitude, les effets délétères d’un pessimisme exacerbé, brandi comme une fierté, en France ne suffisent pas. On doit brûler ce que l’on a adoré. Ressentiment de ses es-poires déçus ? Espoirs que nous avons jusqu’à présent toujours refusé d’alimenter. Par contre, risque absolu et comportement moutonnier, je l’avoue, oui, pour la première fois, nous publions nos “guidances”. C’est à dire vers quoi l’on court. Ce que nous ferons de notre mieux pour atteindre. Comme un sportif qui se fixe un objectif. Il n’y a que comme cela que l’on progresse.

Alors à un moment, STOP. Ce n’est pas admissible. Cela ne me l’a jamais été mais maintenant c’est bon. Il parait que qui ne dit mot consent … faux. Le silence ne vaut pas approbation.
Il est de bon temps de critiquer, caricaturer, insulter. Et bien comme la ministre de la culture récemment, je m’insurge et j’explique. On te dit qu’il faut courber l’échine, ne rien dire. On t’enjoint de ne pas participer à des forums où des actionnaires s’auto-excitent. Et bien ce n’est pas ma façon de voir et de faire. Certains dans un grand groupe de télécommunication où je suis passé rapidement (et où j’ai beaucoup de bons souvenirs) doivent s’en rappeler. On m’avait alors expliqué qu’il y avait un service communications et que je ne devais plus parler. 😉

Donc aujourd’hui, c’est bon, je (re)prends la parole. C’est une parole libre (en fait pas tout à fait … un jour elle le sera et je pourrais relater des faits, des dates et des noms précis) mais attention, ce n’est absolument pas une parole officielle d’un représentant de Witbe. Je rappelle que je ne suis pas dans “l’opérationnel” dans le groupe, mais plutôt dans “le fonctionnel”. J’ai fait un “step down”, il y a déjà plusieurs années pour proposer de nommer un autre Président, plus méritante et surtout bien plus compétent(e), que moi. Chez nous, il n’y a pas de principe de Peter. Juste, celui qui est en haut, c’est le meilleur dans son domaine et ensuite on fait le maximum pour s’entourer des meilleurs dans leurs domaines.

Vous comprenez mieux alors le choix de cette chanson :

Quand t’es dans le désert depuis trop longtemps
Tu t’demandes à qui ça sert
Toutes les règles un peu truquées du jeu qu’on veut te faire jouer
Les yeux bandés …

A un moment, quand tu enlèves les lunettes de soleil, tu te demandes vraiment dans quel monde on vit. Face au n’importe quoi ambiant, nous essayons modestement de construire une sorte d’Arche de Noé, où nos ambitions, nos espérances (et non nos es-poires) seraient le mieux placé possible. Où nous serions “responsable” avant d’être coupable. Responsables de notre futur et surtout de notre présent. Immodestement, où nous pourrions proposer un “havre de paix”, une autre façon de faire les choses, à des gens qui partagent nos valeurs. Cela n’a pas toujours été bien compris, sans doute pas assez expliqué. Cela fait partie de la stratégie, de la valorisation “immatérielle”, qui n’est jamais, malheureusement, prise en compte en bourse.

Alors aujourd’hui, j’explique et je réponds aux questions auxquelles je peux et qui me semble intéresser le plus grand nombre … je sors du désert 😉
Par exemple, merci à Thibault qui m’a interpellé, déjà pour sa confiance en tant qu’investisseur moyen/long terme et ensuite pour ses questions que je trouve assez représentatives de ce qui nous est souvent demandé :

“J’ai une petite question sur votre modèle commercial que j’ai du mal à saisir. Je comprends que les ventes se répartissent en Cloud / maintenance, Vente de robots et licences et Services. Pourriez-vous élaborer ? Par exemple sur le gros contrat à 4 millions c’est 4 millions en une fois et ensuite ? Sur la maintenance ? Ou est-ce que la Witbox est lié au cloud et du coup ensuite l’utilisation de la Witbox implique des revenus cloud ? Ou est-ce que le cloud est une offre à part pour les entreprises ne voulant pas acheter de Witbox ?”

Nous avons évolué d’un modèle 100% Cloud en 2000 (et oui précurseurs, non ?), à un mixte: équilibre délicat entre les besoins du marché et notre “burning rate”. On pourrait faire du “tout Cloud”, mais cela consommerait beaucoup plus de trésorerie. Par contre, aujourd’hui, nous avons “la force” d’imposer ce qui doit être acheté, de ce qui doit être loué. Donc en gros, nos Witbox sont généralement achetées et une maintenance annuelle s’applique. Ajouté à cela, la partie système central, en mode Cloud. Mais ce n’est pas tout, la Witbox, cheval de troie, s’achète sous la forme de : matériel + maintenance mais on ajoute “on the top” : des options logicielles activantes à distance.
Pour un contrat comme celui dont vous parlez, les revenus récurrents sont la maintenance et le Cloud (système central) et ensuite, en fonction des besoins évoluant du client, nous pouvons activer des fonctions en plus, en développer d’autres …
Un autre mode existe aussi, “clé en main”. Le client nous demande une supervision dans un certains nombre de pays dans le monde et nous nous chargeons de tout : matériel, système central dédié d’analyse, hébergement des Witbox, maintenance sur site, lignes de télécommunications nécessaires … Ici, ce sont 100% de revenus récurrents et un setup d’ingénierie pour la partie mise en place. (scripting)

“J’aimerais comprendre comment votre (vos) contrats type s’inscrivent dans le temps avec votre gros contrat a 4 millions par exemple.”

Reprenons 😉 Le gros est de l’achat de Witbox, mais ensuite cela génère des revenus de maintenance, de Cloud mensuel et d’évolutions logicielles par achat de fonctions supplémentaires sur les Witbox (analyse 4K par exemple, interactions Bluetooth et surtout … monitoring automatisé). La fameuse analogie avec Tesla dont je parlais précédemment.

“Enfin, j’aurais une question sur vos relais de croissance pour les 2/3 prochaines années. Je vois que vous avez déjà énormément de clients aux US. Est-ce qu’il y a encore beaucoup à faire sur cette zone ? Est-ce que l’Asie constitue votre grosse target ? l’Europe ?“

Il y a énormément de choses à faire sur les années qui viennent … rien qu’aux Etats-Unis, entre 1.500 et 2.000 “opérateurs”. Notre patiente construction fait que nous sommes en capacité de traiter, non seulement les Tiers-1 que peut d’entreprises peuvent approcher, mais aussi les Tiers2 et Tiers3. (NDLR: les opérateurs sont souvent classés en taille. Les plus “gros” sont les Tiers-1). Un “petit” opérateur aux Etats-Unis, c’est un opérateur local, qui peut avoir une taille équivalente à tous les opérateurs français réunis hors des 4 premiers ;-).
Mais aussi l’Asie, ainsi que le Moyen Orient, représentent de bons réservoirs de croissance, nous y croyons, nous investissons déjà depuis des années, dans une “qualité relationnelle” et la montée en puissance d’une compétence locale. Nous nous devons d’être partout car le sujet IPTV / TV de nouvelle génération est un phénomène mondial. L’Europe est bien adressée, c’est aujourd’hui plus (+) une question d’étendre le fonctionnel et proposer notre gamme complète que de pénétration de part de marché.

“Est-ce qu’une acquisition est à l’étude à court/moyen terme pour compléter votre offre ? J’ai vu dans vos concurrents pour le prochain trophée qu’il y’avait par exemple des entreprises qui semblent être spécialisées dans le monitoring de son.“

Les acquisitions excitent toujours beaucoup les financiers car c’est souvent pour eux un moyen bien “cadré” de faire de la croissance sans trop de risque ni de destruction de marge. Moyen simple pour eux, mais toujours risqué et dans tous les cas, consommateur de temps et d’énergie pour les Entreprises. Souvent il est espéré que 1+1 = 3 .. souvent, cela fait moins de 2. Cela dépend de la stratégie poursuivie (build-up ou construction d’un groupe “solide” sans se soucier d’effet d’annonces et de modes)
Aussi, nous préférons un mode plus serein, plus lent sans doute où nous renforçons jours après jours nos compétences internes. Une fleur, un arbre, poussent plus vite avec beaucoup d’engrais, mais cela fane aussi très vite ensuite. Il faut travailler les racines. L’être et non le paraître. Je ne dis pas que les acquisitions en général ne sont pas intéressantes, mais pour l’heure, à part acheter des parts de marché je ne vois pas de technologie que nous envierions et qui pourraient apporter un plus dans notre offre ou de la valeur avec certitude. Quand nous aurons suffisamment de racines à mon goût, que nous serons au bout de ce que nous pouvons faire par nous même, que nous voudrons changer d’échelle et fortement accélérer et … que la bourse nous valorisera correctement, on pourra revoir le sujet 😉

“Bref, un grand merci par avance pour votre réponse. Et courage dans votre aventure.”

Merci … et pour le courage, ne vous inquiétez pas. Même si parfois, la fatigue physique et des vents contraires pourraient saper notre énergie, il n’en est rien. Mais j’accepte avec plaisir ce “courage“, car je suis de ceux qui “râlent” quand j’entends le matin un gars ou une fille dire à son collègue “bon courage” …
Bon courage, c’est pour celui qui prend les armes pour défendre sa vie, sa famille, son pays. C’est pour celui qui se lève le matin pour s’en prendre plein la tête toute la journée, pavés, peinture, insultes, coups. C’est pour celui ou celle qui va au front soigner, éteindre des feux, traiter des accidents de la route … C’est pour l’instituteur, l’enseignant qui va se demander à un moment si sa passion reste plus forte que tout. Tous des Entrepreneurs. Moi j’ai une chance formidable. J’ai une famille qui va bien, une équipe formidable … et des actionnaires de qualité 😉

Aussi, merci !

Et parce que vous m’avez suivi jusque là … cerise sur le gâteau, :