Pour Ouriel Ohayon, le plus difficile lorsque vous démarrez un nouveau business, c’est de trouver les “bonnes” personnes pour vous accompagner, quand rien n’existe. Pour Loic, c’est de trouver les 10 premiers clients.
Pour d’autres, cela sera de se lancer, de se jeter à l’eau, de le décider et d’éviter de passer plus de temps sur les parachutes que sur le projet lui même. A ce sujet, je n’ai toujours pas compris pourquoi l’APEC ou l’ANPE ne prenaient pas des parts dans les Entreprises qu’ils permettent. 😉
Avec tous le respect que j’ai pour Ouriel et Loic, franchement, si vous ne savez pas où trouver et “séduire” vos premier clients, si vous êtes seul et peinez à vous entourer, c’est qu’il y a un vrai problème. Il faut vite vous interrogez sur les raisons pour lesquels vous entreprenez et si c’est le bon moment. Loic s’en sortira par son expérience … mais tout le monde n’est pas Loic.
Oui, vous le savez, ma devise est “never give up”. Mais cela ne veut pas dire aller au massacre. C’est tout sauf s’entêter jusqu’à provoquer le naufrage de son Entreprise en ayant ignoré tous les signes avant coureurs et les possibilités de changer, pivoter, comme “ils disent”.
Les 10 premiers clients
Désolé Loic, je pense pour ma part que c’est le plus facile !
Ou du moins pas le plus difficile.
Geoffrey Moore l’explique très bien dans “Crossing the Chasm”: il y a toujours des gens qui sont prêts à vous acheter “n’importe quoi”. Ils ont même un nom : les early adopters.
Le gros problème, c’est qu’ils ne forment pas en tant que tel un vrai marché, solvable, vous permettant de vous développer au fil des années. Et trop souvent, à force de ne pas avoir compris le vrai marché et de s’être “illusionné” sur ce premier marché, les startups ne parviennent pas à traverser le désert (le chasm, entre le marché des early adopters et le vrai marché) et finissent par dépérir, faute de fuel.
Les premiers collaborateurs
C’est pareil. Si vous n’êtes pas entourés ou si vous ne connaissez pas un certain nombre de personnes qui peuvent participer à l’aventure, c’est que vous êtes seul. Et seul, on va peut être plus vite, mais on ne va pas bien loin.
On n’est jamais seul !
On peut être mal accompagné, c’est un fait. On peut ne pas connaitre les bonnes personnes … et là, il faut sortir et / ou se connecter.
La difficulté par contre est l’évolution de l’entourage … et de soi même. A un moment, il faut savoir faire un “step down” et avouer que d’autres sont meilleurs que soi et qu’il serait bien plus bénéfique pour l’Entreprise qu’ils soient mis en situation. C’est pareil pour les collaborateurs. Au fil du temps, les envies, les motivations évoluent, s’usent. L’Entreprise a besoin d’autres compétences. Il faut donc que tout le monde évolue, jusqu’à même parfois devoir se séparer ou être séparé … “we have to let you go”.
C’est la vie, même si cela fait terriblement mal.
A ce sujet, je voudrais ajouter que je ne connais aucun patron d’Entreprise qui embauche à la légère et qui se sépare des gens avec plaisir ou cynisme. Cela ce fait peut-être dans des Sociétés (je n’ai pas dit Entreprises) qui sont gérées avec des tableaux Excel. Sauf qu’à un moment donné, pour la cohérence de l’ensemble, pour sa survie, pour ne pas cautionner l’inexcusable, il y a des choix terribles à faire et ils ne se font jamais à la légère.
Non, pour moi, le plus difficile quand vous démarrez un nouveau business et même quand vous êtes démarré (on ne reste pas “startup” toute sa vie. La startup est un moyen, pas un but), c’est :
Le momentum
Le momentum pour moi, c’est lorsque vous parvenez à avoir en même temps :
- une équipe, des collaborateurs solides,
- un produit qui correspond au marché visé (early adopters ou vrai marché),
- encore un peu de moyens car les deux premiers points ont du beaucoup écorné vos ressources financières,
- quelques clients qui vous font confiance et ACHETENT votre produit / vos services,
- de la chance.
Ca c’est le plus difficile. C’est le “Magic Moment”.
Trop souvent, on a deux ou trois de ces éléments et on passe son temps à “ramer”, sans savoir si on lutte contre le courant ou s’il faut juste que notre énergie soit utilisée à diriger l’Entreprise dans le bon sens en évitant les écueils et en accélérant et en freinant aux bons moments. Trop souvent encore, on a une équipe, enfin des clients, mais on a plus le produit, faute de ne pas avoir pu évoluer à temps. Et même, avoir le bon produit, au bon moment n’est pas forcement le signe que les (bons) clients seront là.
Le momentum, c’est aussi la quantité de mouvement. C’est le produit de la masse et du vecteur vitesse d’un corps en mouvement. C’est intéressant car cela explique bien pourquoi il est aussi difficile de faire démarrer une Entreprise. Mais parfois, l’énergie se transforme en mouvement brownien. Vous savez, celui qui créé plus de chaleur que de mouvement.
Mais quand on est au bon momentum, il y a une sorte d’étincelle qui se produit. Un sentiment curieux que ça y est, ça démarre vraiment: “c’est le moment”. Les résultats vont suivre. Peu importe quand, ils vont suivre. On est “dans le bon sens”. On sent que l’on peut déplacer les montagnes, que rien ne peut nous arrêter car on est dans le “juste”.
Je l’ai connu deux fois dans ma vie. Une fois avec Oléane, lorsque après avoir ramé comme vous ne pouvez pas l’imaginer pour participer à la démocratisation de l’Internet en France, tout d’un coup, entre 1996 et 1997, les choses se sont accélérées. Et je le connais maintenant, au bout de 17 ans d’efforts dans une même et seule autre Entreprise: Witbe.
Je vous souhaite à tous, de rencontrer ce moment, de le vivre avec vos “troupes”, vos amis et votre famille. D’avoir eu la chance de la conserver. Ahhh, sa famille … Celle qui aura probablement bien “morflée” entre temps, à supporter de ne pas vous voir ou parfois de trop vous voir, avec vos hauts et vos bas.
Le plus difficile
C’est le momentum et de conserver une famille heureuse
Ca, c’est quelque chose que tous les investisseurs, petits ou grands devraient toujours se souvenir. “Fail fast”, l’éloge du fail est une connerie sans nom. Cela laisse toujours des traces, parfois indélébiles et le juridique autour n’est par le plus important. Un Entrepreneur, c’est fait pour Entreprendre … et pour réussir, quand même. Il ne faut pas l’oublier. Mais c’est aussi fait, comme tout le monde, pour être heureux. Le minimum de respect est de comprendre qu’Entreprendre force à des sacrifices et que le chemin prime sur le but. On n’entreprend pas pour “être riche”, vendre “sa boite” ou être “puissant“. On Entreprend parce que c’est plus fort que soit et donc aussi un peu pour être heureux et en tout les cas, pour ne pas rendre les autres trop malheureux.
PS: je ne parle que de ce que je connais. Il est peut être des “business” qui ne répondent pas de la même facon. Je suppose que trouver les 10 premiers clients d’une Entreprise de biotech n’est pas simple. Sauf à ce poser la question: “qui est le client ?” 🙂
